Tecniche di Vendita e Negoziazione
Corso di Perfezionamento della durata di 24 ore sullo sviluppo delle tecniche di vendita e di negoziazione efficace.
Destinatari:
Giovani diplomati e/o laureati da avviare alla carriera di agente e venditore, operatori di settore, professionisti della vendita, personale di reti vendita, account commerciali e chiunque ha l'esigenza di migliorare le proprie capacità di negoziazione e di vendita delle proprie idee e prodotti.
Obiettivi formativi:
Il corso si propone di supportare il partecipante nel consolidare la propria competenza di venditore, attraverso la capacità di passare dalla vendita di prodotto alla vendita di un’idea e sapendo cogliere i bisogni essenziali espliciti ed impliciti del cliente ed usarli per costruire una strategia di vendita efficace. Attraverso il corso il partecipante potrà:
- conoscere le fasi di un processo di vendita;
- migliorare la capacità comunicativa e persuasiva attraverso l’utilizzo di differenti strumenti;
- conoscere le tipologie di cliente e utilizzare la comunicazione per identificare prontamente il suo codice di comunicazione e le sue esigenze anche non esplicite;
- comprendere i processi decisionali del cliente e far leva su essi.
Programma del corso:
Il Processo di Vendita: overview del processo di vendita, le fasi della vendita, il modello AIDA, strumenti e tecniche nelle diverse fasi del processo
Il linguaggio della Vendita: presupposti di base, Parole Magiche e Parole Tossiche, Verbi Vincenti e Domande Strategiche, gestire le Obiezioni del cliente
Tipologie di Cliente: modello NEA integrato, riconoscere i Bisogni del Cliente, calibrare la comunicazione, incontro di Stili
Simulatore di Vendita Efficace; Voce e Vendita Efficace, Empatia e Vendita Efficace, Consolidare la Vendita
Docente: Luigi Poto, Riccardo Antonelli
Motivazione Venditori
Corso di Perfezionamento della durata di 16 ore sulle tecniche di stimolo della motivazione dei venditori appartenenti alla propria rete vendita o staff commerciale.
Destinatari:
Direttori e Responsabili Vendite, Area manager, Responsabili servizio post-vendita
Obiettivi formativi:
Acquisire metodi per identificare e sviluppare il proprio talento nella relazione con i venditori, per il "management del quotidiano”, per creare e rafforzare lo spirito di team, per gestire e motivare i venditori, per instaurare relazioni positive con la forza vendita ed affrontare e risolvere i casi difficili.
Programma del corso:
Essere manager di un team commerciale: ruolo e mission del manager commerciale, il Piano di Azione Commerciale, gli strumenti di analisi e controllo, la costruzione di un piano d’azione personale e di team, la misurazione e la valutazione della performance dei collaboratori
Le competenze chiave del Manager Commerciale: saper identificare i propri punti di forza e di miglioramento, costruire la vision del progetto commerciale e alimentare la motivazione della forza vendita
Sviluppare la fiducia in se stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione
La gestione dei venditori nell’attività quotidiana: comunicazione, affiancamento, gestione e motivazione anche nelle situazioni difficili
Le tecniche di assertività per “recuperare” un venditore senza arrivare alla rottura, come agire per far fronte alla demotivazione, gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni, identificare gli stili di comunicazione più efficaci, comunicare risultati non soddisfacenti e implementare procedure e decisioni impopolari
Docenti: Consulenti e Professionisti di settore
Tecniche di Vendita - Base
Corso di Perfezionamento della durata di 16 ore sullo sviluppo delle tecniche di vendita di base.
Destinatari:
Venditori Agenti e Tecnici Commerciali
Obiettivi formativi:
Acquisire tecniche per conoscere adeguatamente le fasi del processo di vendita, definire gli obiettivi, acquisire le tecniche più adatte da utilizzare nei diversi momenti della negoziazione, sviluppare competenze in comunicazione per gestire con efficacia la relazione col cliente ed arrivare con successo alla conclusione della vendita.
Programma del corso:
Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore
Organizzare la propria azione di vendita
Applicare le regole di base di una buona comunicazione
Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente
Utilizzare un filo conduttore per dirigere la vendita
Preparare una visita
Stabilire un contatto positivo con il cliente
Far parlare il cliente
Strutturare e adattare le proprie argomentazioni
Presentare il prezzo
Gestire le obiezioni del cliente
Concludere per vendere
Preparare la visita successiva
Utilizzare il telefono come strumento di vendita
Docenti: Consulenti e Professionisti di settore
Sales Management
Corso di Perfezionamento della durata di 16 ore sullo sviluppo delle competenze per svolgere al meglio il ruolo di Sales Manager.
Destinatari:
Direttori e Responsabili Commerciali
Obiettivi formativi:
Definire ed acquisire metodi e strumenti per lo svolgimento del ruolo di Sales Manager, sia dal punto di vista delle competenze tecniche (piano commerciale, strumenti di analisi e controllo, monitoraggio dei trend di mercato e aspetti finanziari chiave) sia da quello delle competenze relazionali (tecniche di comunicazione e leadership per coinvolgere e motivare costantemente il proprio team).
Programma del corso:
Il Sales Manager: ruolo, responsabilità, attività chiave, team, budget e obiettivi
Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida
Tradurre la strategia in piano commerciale
Strutturare la rete commerciale: organizzazione, struttura, pianificazione, strumenti ed incentivi
Tecniche di pianificazione ed execution del piano commerciale
Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno attraverso la leadership situazionale, la delega, la comunicazione efficace e l’assertività, le tecniche di persuasione e influenza
Management by Objectives: pregi e limiti
La promozione di un sistema di valutazione efficace attraverso la definizione e ls condivisione degli obiettivi ed il monitoraggio dei risultati
Docenti: Consulenti e Professionisti di settore
Tecniche di Vendita - avanzato
Corso di Perfezionamento della durata di 16 ore sullo sviluppo delle tecniche di vendita ad un livello avanzato.
Destinatari:
Venditori Agenti e Tecnici Commerciali
Obiettivi formativi:
Affinare le tecniche di vendita con metodi e strumenti di comunicazione e di negoziazione finalizzate alla costruzione di una strategia commerciale efficace e durevole.
Programma del corso:
Conoscere l’azienda e i suoi bisogni, approccio consulenziale, capacità d’ascolto e capacità di fare domande
La comunicazione di qualità: come adattare il proprio stile di approccio ai differenti interlocutori, costruire un clima di fiducia e di credibilità ed identificare lo stile di acquisto del cliente
Costruire, valorizzare e sostenere la propria offerta
Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere
Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni
Costruire e mantenere il rapporto con il cliente
Laboratorio pratico: sviluppare comportamenti per suscitare l’interesse del cliente o prospect, analizzare in modo completo i bisogni del cliente, personalizzare la propria proposta per rafforzare l’impatto sul cliente e guidare il cliente verso la decisione
Docenti: Consulenti e Professionisti di settore
